Segmentar es fundamental. El emprendedor debe elegir muy bien el nicho de mercado en el que pueda desarrollar una posición competitiva ms fuerte y realmente diferencial.
Es imprescindible conocer muy bien las necesidades y las preferencias de los clientes (actuales y potenciales). Tambión es importante saber quión toma la decisión de compra y sus razones para ello. Si tanto el emprendedor como sus colaboradores conocen bien cmo piensa y qu necesita su cliente el negocio tendr muchas ms probabilidades de xito.
Hay que conocer quión es la competencia, qu hace y cmo lo hace. No basta con tener una ligera idea de su negocio. En este punto, como en el primero, el emprendedor debe analizar las debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas muy cuidadosamente. Puede hacerlo utilizando la herramienta ms conocida para este tema: el DAFO. Si siempre se dice que la información es poder, en este caso es todava ms importante ya que puede marcar la diferencia en la estrategia comercial
Elegir un socio es siempre una tarea ardua y difcil para cualquier emprendedor. Por tanto, es recomendable tomarse el tiempo necesario para decidir. Pero una vez que est tomada la decisión hay que sacar el mximo partido de las capacidades complementarias, colaborar todo lo que se pueda y maximizar el valor de la inversión para el socio. No hay que escatimar recompensas para quien ha confiado en el proyecto y ha arriesgado su dinero.
Identificar nuevas oportunidades e innovar es, sin duda, el reto ms importante al que se enfrenta el emprendedor una vez que ha conseguido poner en marcha su proyecto. Por ello, conviene tener previsto un mecanismo que ayude a identificar dichas oportunidades, evaluarlas y seleccionar las que sean econmicamente viables y tengan sentido estratgico para el negocio.
El marketing es una potente herramienta para el emprendedor ya que le aporta metodologa y planificación para la comercialización. Dicho de otra forma: el emprendedor necesita un Plan de Marketing que establezca a su vez planes en el corto y en el medio-largo plazo.
Es necesario controlar muy bien el alcance del porfolio de productos y servicios, aadiendo o discontinuando aquellos que generen nuevas oportunidades o sean un lastre para el negocio.
Si no comunicas, no existes. Esta afirmación ha tenido casi siempre mucho sentido. Ahora es ms fcil y ms barato que nunca para un emprendedor utilizar las herramientas de comunicación que le permitan construir una marca fuerte en los segmentos de mercado elegidos.
Deca David Packard que el marketing es demasiado importante para dejarlo en manos del departamento de marketing. En el mundo del emprendimiento es especialmente importante que todos los colaboradores del proyecto estón impregnados de orientación al cliente y de los principios del marketing. Hay que dedicar tiempo y esfuerzo para alinear a todo el equipo en esta dirección.
El uso intensivo de la tecnologa puede ser un elemento diferencial en la propuesta de valor de un negocio, bien por la potencial reducción de costes, bien por la mejora sustancial del servicio de atención al cliente o bien por el ptimo aprovechamiento de la valiosa información que se obtiene por diferentes canales.
En resumen, segmentación, una oferta bien adaptada a las necesidades reales del cliente, un gran conocimiento de la competencia, elegir al socio adecuado, gestionar adecuadamente la innovación, un buen plan de marketing y comunicación, un buen equipo orientado al cliente y el aprovechamiento de la tecnologa son algunas de las claves ms importantes para que el emprendedor alcance el xito.
Sobre el autor, Rafael Ortiz
Rafael Ortiz es experto en marketing, ventas y gestión de canales de distribución. Su experiencia profesional ha estado siempre ligada a compaas multinacionales donde ha liderado equipos multidisciplinares presentes en varios pases.
Entre los distintos puestos que ha ocupado destacan los últimos en Graco, compaa lder en su sector, donde ha sido responsable para Espaa primero y del Sur de Europa despus y finalmente responsable de la División de Soluciones para Europa, posición desde la que lider tambión operaciones de integración de empresas por adquisición. Actualmente es Director de Marketing y Ventas para la región EMEA (Europa, Medio Oriente y frica).
Es blogger y conferenciante habitual en congresos internacionales del sector industrial y en escuelas de negocio (IE Business School, ICAI-ICADE). Es tambión colaborador acadmico de CESOL en la titulación de Ingeniero Europeo de Adhesivos.
Es PDD por ESADE Business School.
